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By Axel Gawantka, Prof. Dr. Markus Voeth

Die Konzentration auf Kernkompetenzen und damit verbundene Outsourcing-Bestrebungen werden auch zukünftig die Wirtschaft prägen. Vor diesem Hintergrund kommt der erfolgreichen Zusammenarbeit von Unternehmen im Rahmen von Geschäftsbeziehungen eine immer größere Bedeutung zu. Erfolgreich sind Geschäftsbeziehungen langfristig aber nur dann, wenn sowohl der Nachfrager als auch der Anbieter mit ihr zufrieden sind.

Auf der Grundlage der Transaktionskostentheorie entwickelt Axel Gawantka ein Modell, das die Einflussfaktoren auf die Zufriedenheit von Anbietern in industriellen Geschäftsbeziehungen darstellt. Am Beispiel der Automobilindustrie zeigt er auf, welche Determinanten die Anbieterzufriedenheit besonders stark beeinflussen und welche Implikationen sich daraus für das Geschäftsbeziehungsmanagement ergeben.

Ausgezeichnet mit dem "Südwestbankpreis 2006"

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Auch Abbildung 1) fallt auf, dass ein Defizit bei der Betrachtung der Zufriedenheit von Anbietem als Ergebnis einer aggregierten Betrachtung vorhegt. Zwar wird wie dargestellt auch bei der Messung der Mitarbeiterzufriedenheit in einigen Fallen eine Zusammenfassung der Individualzufriedenheiten vorgenommen. '*'^ Dabei soil hier unter dem Begriff Zufriedenheit nicht ausschlieBlich das Erreichen der eigenen im Zusammenhang mit der individuellen Geschaftsbeziehung gesteckten okonomischen Ziele verstanden v^erden.

Weiterhin denkbar ist der Fall, dass der Nachfrager nach erfolgter Erstellung der Leistung nicht bereit ist, den vorab vereinbarten Preis zu entrichten oder dass er Nachbesserungen fordert, ohne diese zusatzlich entgelten zu wollen. Die Individualitat von Leistungen resultiert allerdings nicht ausschlieBlich aus Livestitionen des Anbieters in der Production-Pre-Input-Phase, die von ihm getatigt werden, um den spezifischen Anforderungen des einzelnen Nachfragers entsprechen zu konnen. Vielmehr ist sie auch Konsequenz der Integration des extemen Faktors in die Leistungserstellung, die wahrend der Production-End-Input-Phase und zum Teil auch in der Production-EndThroughput-Phase erfolgt.

439 sowie Grund {\99%), S. 97. 18 b) Der Kunde als Interaktor kommuniziert nicht oder nicht in ausreichendem Mafi mit dem Anbieter. ^^ Die Kommunikation zwischen den beiden Parteien ist vor oder wahrend der Leistungserstellungsphase oft erforderlich, beispielsweise wenn in komplexen Projekten Zusatzinformationen relevant werden, die zu einem friiheren Zeitpunkt nicht zur Verfiigung gestanden haben oder wenn sich wahrend der Leistungserstellung Anderungen hinsichtlich der Anforderungen des Nachfragers ergeben, die vom Anbieter im Hinblick auf das Ergebnis von Relevanz sind/"^ So bleibt festzuhalten, dass sich der Anbieter durch die Erstellung individueller Leistungen in besonderem MaB in ein Abhangigkeitsverhaltnis gegeniiber dem Nachfrager begibt.

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